Kunden richtig ansprechen - gewusst wie!

Sie wollen Kunden für sich und Ihr Produkt gewinnen? – Dann sollten Sie vor allem den folgenden Grundsatz beachten: Nicht mit dem Produkt, sondern mit seinem Nutzen überzeugen Sie Ihre Kunden.

Will heissen: Nur mit den richtigen Worten zur richtigen Zeit gelangen Sie effizient ans Ziel. Eine effektive Zielgruppenansprache ist nicht beliebig, sondern – im Gegenteil – konkret auf die jeweilige Kundengruppe zugeschnitten. Entsprechend lebendig muss die Sprache sein und sowohl die Bedürfnisse der Kunden, als auch den Kundennutzen ins Zentrum stellen. Der grösste Fehler ist es, einfach nur Produkteigenschaften aufzuzählen.

Aufmerksamkeit ist ein kostbares Gut, denn Ihre (potenziellen) Kunden beschäftigen sich keine Sekunde länger mit Ihrem Produkt, als zwingend nötig. Um den richtigen Ton zu treffen, müssen Sie jedoch zuerst herausfinden, welchen Nutzen Ihr Produkt für Ihre Kunden hat. Wie bereichert ausgerechnet Ihre Dienstleistung, Ihr Produkt das Leben Ihres Kunden?

Den Kundennutzen stets in den Vordergrund rücken
Führen Sie in einem ersten Schritt zunächst eine Kundenbefragung durch, mit deren Hilfe Sie abklären, was potenzielle Kunden von Ihrem Produkt halten. Grundsätzlich gilt: Je genauer Sie Ihre (potenziellen) Kunden analysiert haben, desto besser kennen Sie deren Vorlieben. Eine wichtige Rolle spielen deshalb Ihre Stammkunden. Fordern Sie die Nutzer Ihrer Produkte auf, Ihnen Feedback zu geben. Gehen Sie dabei stets transparent vor: Machen Sie von Anfang klar, dass es Ihr Ziel ist, mit diesen Informationen den Kundenservice zu verbessern. Schliesslich profitieren davon nicht nur Sie, sondern auch Ihre Kunden.

In einem zweiten Schritt kümmern Sie sich um die Formulierung. Teilen Sie dem Kunden mit, was sein Gewinn ist, wenn er sich für Ihr Produkt entscheidet. Vermitteln Sie Ihren Kunden den unbedingten Nutzen, den ihnen genau dieses Produkt, diese Dienstleistung bringt – vermeiden Sie jedoch zugleich ein aufdringliches Aufzählen positiver Eigenschaften. Sprechen Sie nicht über Ihr Unternehmen, sondern über den Nutzen, den es zu kaufen gibt. Und unterscheiden Sie zwischen den verschiedenen Zielgruppen. Nehmen Sie die Perspektive des Kunden ein.

Die Buyer Persona – der Weg zur perfekten Kundenansprache
Eine Buyer Persona ist ein fiktiver Charakter, der für den typischen Kunden Ihres Produktes steht. Um Ihre Kundenansprache zu perfektionieren, sollten Sie zunächst einen derartigen Beispielkunden skizzieren. Eine Buyer Persona ermitteln Sie am besten durch Interviews. Ein relativ aufwändiges, jedoch zielführendes Vorgehen.
Stellen Sie mit den folgenden Fragen fest, wer Ihre Kunden sind und was sie wollen.

-Wie alt sind Sie?
-Was machen Sie beruflich?
-Wo wohnen Sie?
-Wieviel verdienen Sie ungefähr?
-Wo kaufen Sie gerne ein?

Entwerfen Sie anschliessend auf Basis der Antworten eine Buyer Persona, die so realistisch, wie möglich ausfällt. Stellen Sie sich dazu einen echten Menschen vor.

Stellen Sie sich anschliessend folgende Fragen:

-Wie lautet Ihre aktuelle Vermarktungsstrategie?
-Passt diese Strategie auf die skizzierte Persona?
-Falls ja, überwiegen langfristig die Vor- oder die Nachteile?
-Welchen Nutzen bringt ein derartiger Kunde Ihrem Unternehmen (abgesehen von Umsätzen)?

Machen Sie nun mit diesem Idealtyp eines Kunden, was jeder Kunde auch mit einem Produkt bzw. einer Marke macht: Wägen Sie ab, ob der Kunden interessant ist für Sie und falls ja, ob es sich lohnt ihn an sich zu binden. Können Sie dies bejahen, richten Sie künftig Ihr Marketing und damit die Kundenansprache auf den Kunden aus.

Kreativität ist das A und O
Um bestehende und mögliche neue Kunden abzuholen, müssen Sie in punkto Kreativität aufs Ganze gehen. Versuchen Sie, mit Ihren Formulierungen die Lebenswelt des Kunden nachzubilden – seine Wahrnehmungen, Eindrücke und Vorstellungen. Sorgen Sie dabei dafür, dass Wort und Bild übereinstimmen, denn bestimmte Motive oder Schlagworte wecken ganz bestimmte Assoziationen. Beispiel: Natur und Bio-Produkte passen bestens zusammen. Schaffen Sie Übereinstimmung zwischen Ihrem Produkt und dem individuellen Kunden in seiner individuellen Lebenswelt.